Was Sie tun können: Kartieren Sie den Entscheidungsweg des Kunden
Die meisten Funnel werden kompliziert, weil das Team mit Bildschirmen beginnt: einer Zielseite, einem Formular, einem Kalender, einer E-Mail-Sequenz. Kunden erleben einen Funnel nicht auf diese Weise. Sie erleben eine Reihe von kleinen Entscheidungen: Ist das relevant? Kann ich dem vertrauen? Ist das die Mühe wert? Was passiert, nachdem ich Ja gesagt habe? Diese Lektion gibt Ihnen eine einfache Möglichkeit, diese Reise zu planen, bevor Sie etwas bauen. Die Karte hält Ihre Nachricht, Seiten, Verkaufsprozess und Lieferversprechen verbunden.
Am Ende haben Sie eine Entscheidungskarte, die den Ausgangspunkt des Kunden, die Beweise, die er benötigt, die Verpflichtung, die Sie verlangen, und das Versprechen zeigt, das Ihr Unternehmen in jeder Phase erfüllen muss.
Warum diese Arbeit wichtig ist: Kartieren Sie den Entscheidungsweg des Kunden
Ein Klick, eine Formularübermittlung oder ein gebuchter Anruf ist nicht automatisch ein Fortschritt. Wenn der Kunde verwirrt, schlecht qualifiziert oder überrascht ist, was als nächstes passiert, kann der Funnel Aktivität erzeugen und gleichzeitig das Vertrauen beeinträchtigen.
Eine Entscheidungskarte deckt Lücken frühzeitig auf. Es hilft Ihnen zu sehen, wann Sie eine große Verpflichtung verlangen, bevor Sie genug Vertrauen gewinnen, oder wann die Erfüllung die durch Marketing geschaffenen Erwartungen nicht erfüllen kann.
Ein Funnel ist eine Kette von verdienten Entscheidungen
In jeder Phase trägt der Kunde eine Frage und das Unternehmen trägt ein Versprechen. Der nächste Schritt funktioniert, wenn die Antwort klar genug ist und sich das Engagement verhältnismäßig anfühlt. Ein Funnel ist gesund, wenn beide zusammen vorankommen.
Schlüsselideen: Kartieren Sie die Customer Decision Journey
Kundenentscheidung
Eine Entscheidung ist eine Änderung der Überzeugungen oder des Verhaltens des Kunden, z. B. die Entscheidung über das Problem, die Wahl eines Ansatzes oder die Zustimmung zu einem Anruf. Benennen Sie die Entscheidung, bevor Sie die Seite benennen.
Verwenden Sie es, wenn: Können Sie die Entscheidung in einfacher Sprache angeben, ohne eine Schaltfläche, eine Seite oder ein Softwaretool zu erwähnen?
Beweismittel
Beweise sind das, was die nächste Entscheidung sicherer macht: eine Demonstration, ein relevantes Beispiel, ein transparenter Umfang, eine Kundengeschichte, eine Preiserklärung oder ein klarer Prozess. Unterschiedliche Entscheidungen benötigen unterschiedliche Beweise.
Verwenden Sie es, wenn: Würde ein vorsichtiger Käufer wissen, warum diese Behauptung nach dem, was Sie zeigen, glaubwürdig ist?
Erfülltes Versprechen
Jede Umwandlung schafft ein operatives Versprechen. Ein gebuchter Anruf verspricht Vorbereitung und ein zeitnahes Gespräch; ein Kauf verspricht ein verwertbares Produkt, Support und eine nächste klare Aktion.
Verwenden Sie es, wenn: Könnte das Lieferteam genau erklären, was der Kunde nach diesem Ja erwartet?
Praktische Schritte: Kartieren Sie den Kundenentscheidungsweg
Wählen Sie eine echte Kaufsituation
Kartieren Sie nicht jedes Publikum auf einmal. Wählen Sie eine Situation mit sinnvollem Wert, z. B. einen Gründer, der nach einem besseren Berichtsprozess sucht, nachdem er das Vertrauen in seine Zahlen verloren hat. Beachten Sie, was sich geändert hat, was sie jetzt versuchen und warum das Problem wichtig ist.
Schreiben Sie die Entscheidungen in der Reihenfolge
Beginnen Sie mit der ersten aussagekräftigen Frage des Kunden und bewegen Sie sich in Richtung erfolgreicher Nutzung. Schreibt für jeden Übergang einen Satz, der mit „Der Kunde entscheidet, dass...“ beginnt. Haltet den Wortlaut verhaltensmäßig und spezifisch.
Fügen Sie die erforderlichen Beweise hinzu
Fragen Sie bei jeder Entscheidung, was eine vernünftige Person sehen, verstehen, vergleichen oder erleben müsste. Ein skeptischer Käufer braucht möglicherweise eine Fallstudie; ein fertiger Käufer benötigt möglicherweise einfach Verfügbarkeit, Umfang und einen reibungsarmen Weg, um zu beginnen.
Nennen Sie die Frage und das Versprechen
Notieren Sie die Verpflichtung, die Sie verlangen, den Aufwand, den sie erfordert, und was als nächstes passiert. Fragen Sie dann die Person, der die Lieferung gehört, um zu bestätigen, dass das Versprechen korrekt ist. Ändern Sie die Reise, wenn das Unternehmen sie nicht zuverlässig halten kann.
Wahrscheinliche Ausgänge und Wiederherstellungspfade markieren
Menschen gehen aus verschiedenen Gründen: schlechte Passform, fehlende Informationen, Timing, Preis, konkurrierende Prioritäten oder eine gebrochene Erfahrung. Unterscheiden Sie ein gesundes Nein von einer behebungsfähigen Lücke und geben Sie jeder wichtigen Lücke einen hilfreichen nächsten Weg.
Arbeitsbeispiel: ein Buchhaltungsdienst für Agenturen
Ein Agenturinhaber bemerkt, dass sich der Cashflow und die Steuervorbereitung unsicher anfühlen. Die erste Entscheidung ist nicht "einen Termin buchen". Es wird entschieden, ob das Problem ernst genug ist, um es jetzt anzugehen. Ein nützlicher Artikel oder eine Diagnose kann ihnen helfen, die Kosten unklarer Zahlen zu erkennen, ohne so zu tun, als würden sie das Problem sofort lösen.
Als nächstes muss der Verantwortliche wissen, ob der Service für Agenturen wie ihre funktioniert, was sich ändern wird, wie die Übergabe funktioniert und ob der Preis sinnvoll ist. Die Umwandlung kann ein kurzer Fit-Anruf mit klarer Vorbereitung sein. Nach der Buchung muss das Unternehmen ein vorbereitetes Gespräch, eine Entscheidung über die Passform und ein spezifisches Follow-up liefern – kein allgemeines Verkaufsgespräch.
Die Karte macht jedes Asset nützlich: Der Artikel verdient Anerkennung, die Serviceseite erklärt die Passform, der Anruf beantwortet die verbleibenden Fragen und das Follow-up verwandelt ein qualifiziertes Gespräch in einen zuverlässigen nächsten Schritt.
Das Ergebnis verbessern: Den Entscheidungsprozess des Kunden zuordnen
Ein Käufer kann das Angebot verstehen, zögert aber, weil sich ein Wechsel riskant anfühlt, es sich unangenehm anfühlt, um eine interne Genehmigung zu bitten, oder er hat Angst, eine schlechte Wahl zu treffen. Setzen Sie diese Bedenken auf die Karte. Oft ist das richtige Mittel Beweis, ein kleinerer erster Schritt oder eine klarere Unterstützung als mehr Kopie.
Überprüfen Sie es mit den Marketing-, Vertriebs-, Produkt- und Serviceteams. Wenn die Konversionsqualität sinkt, fragen Sie, welche Entscheidung schwieriger geworden ist und ob sich das Versprechen, die Beweise oder die Erfahrung geändert haben. Dies schafft eine gemeinsame Sprache anstelle von Schuldzuweisungen.
Wenden Sie die Lektion an: Kartieren Sie den Entscheidungsweg der Kunden
Erstellen Sie eine erste Version für eine hochwertige Kundensituation. Halten Sie es auf einer Seite; Klarheit ist wichtiger als visuelle Politur.
Ausgangspunkt: Schreiben Sie auf, was sich für den Kunden geändert hat und was er stattdessen heute tut.
Fünf Entscheidungen: Nennen Sie die Überzeugungen oder Verhaltensweisen, die sich ändern müssen, bevor der Kunde den ersten Wert erreicht.
Beweise: Nenne für jede Entscheidung eine konkrete Sache, die den nächsten Schritt sicherer machen würde.
Versprechen: Geben Sie an, was Ihr Unternehmen unmittelbar nach jedem wichtigen Ja tun wird.
Bevor Sie weitermachen
- Die Karte beginnt mit einer echten Kundensituation, nicht mit einer Zielseite.
- Jede Phase nennt eine klare Kundenentscheidung.
- Die Beweise werden mit der Unsicherheit in diesem Stadium abgeglichen.
- Jede angeforderte Verpflichtung hat ein explizites Erfüllungsversprechen.
- Wahrscheinliche Ausgänge sind in gesunde Probleme und behebbare Probleme unterteilt.
Lektionsfortschritt
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Bauen Sie es in der Praxis auf
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