Was Sie tun können: den Käufer recherchieren und ein Messaging-Briefing erstellen
Ein guter Funneltext ist kein cleverer Schreibtrick. Es ist das Verständnis der Kunden komprimiert. Wenn Sie wissen, was sich für jemanden geändert hat, was er versucht hat, was er will und was ihn vorsichtig macht, wird das Schreiben viel einfacher. Diese Lektion zeigt Ihnen, wie Sie Beweise sammeln, ohne in Notizen zu ertrinken, und sie dann in ein Messaging-Briefing umwandeln, der Seiten, Anzeigen, E-Mails und Verkaufsgespräche leitet.
Sie erstellen eine Zusammenfassung, die die Situation eines Käufers, die Sprache, die Kunden verwenden, ihren gewünschten Fortschritt, ihre Einwände und die Beweise beschreibt, die sie benötigen, bevor sie weitermachen.
Warum diese Arbeit wichtig ist: Erforschen Sie den Käufer und erstellen Sie eine kurze Nachricht
Teams schreiben oft aus internem Vokabular: Merkmale, Prozesse, Kategoriebezeichnungen und Annahmen. Kunden können sich um ein völlig anderes Ergebnis kümmern, es anders beschreiben oder sich Sorgen über ein Risiko machen, das das Team selten erwähnt.
Ein starker Brief verhindert, dass jeder Kanal seine eigene Botschaft erfindet. Es gibt Autoren und Betreibern eine gemeinsame Quelle der Wahrheit und macht gleichzeitig Annahmen sichtbar genug, um sie zu testen.
Von der rohen Kundenstimme zu einer nützlichen Botschaft
Zitate sind nur der Anfang. Deine Aufgabe ist es, die Situation hinter den Worten zu verstehen: was passiert ist, was der Kunde schützen oder erreichen möchte und was einen nächsten Schritt sicher machen würde.
Wichtige Ideen: Erforschen Sie den Käufer und erstellen Sie ein Messaging-Briefing
Kaufauslöser
Ein Auslöser ist das Ereignis oder die Erkenntnis, die jemanden dazu veranlasst, jetzt nach einer Lösung zu suchen. Es kann eine Frist, ein stagniertes Wachstum, eine schlechte Erfahrung, eine neue Verantwortung oder eine Veränderung in ihrem Geschäft sein.
Verwenden Sie es, wenn: Kannst du diesen Satz vervollständigen: 'Sie haben angefangen zu suchen, weil...'?
Gewünschter Fortschritt
Fortschritt ist die Veränderung, die ein Kunde in seiner Arbeit oder seinem Leben wünscht. Es ist in der Regel nützlicher als eine Feature-Anfrage, weil es zeigt, warum das Produkt wichtig ist und wie der Erfolg für sie aussieht.
Verwenden Sie es, wenn: Beschreibt das Ergebnis eine bessere Situation und nicht nur eine Produktfähigkeit?
Beweisbedarf
Ein Beweisbedarf ist die Antwort auf "Warum sollte ich glauben, dass das für mich funktionieren wird?" Es kann Relevanz, Fachwissen, Ergebnisse, eine Produktdemonstration, transparente Grenzen oder ein sicherer Versuch sein.
Verwenden Sie es, wenn: Können Sie die spezifische Unsicherheit nennen, die dieser Beweis verringern soll?
Praktische Schritte: Recherchieren Sie den Käufer und erstellen Sie ein Messaging-Briefing
Sammeln Sie Beweise von Orten, an denen Kunden bereits sprechen
Beginnen Sie mit Verkaufsanrufen, Onboarding-Anrufen, Support-Tickets, Bewertungen, Umfrageantworten, Notizen zu verlorenen Geschäften, Suchanfragen und Community-Diskussionen. Speichern Sie den Kontext mit jedem Zitat: Wer hat es gesagt, was sie zu tun versuchten und wo sie auf der Reise waren.
Beweise nach Entscheidung sortieren, nicht nach Kanal
Erstellen Sie einfache Spalten für Auslöser, gewünschte Ergebnisse, aktuelle Alternativen, Bedenken, Entscheidungskriterien, Beweise und genaue Phrasen. Auf diese Weise können Sie Muster über die Quellen hinweg sehen, anstatt jedes Interview oder jedes Ticket als separate Geschichte zu behandeln.
Fakten von Interpretationen trennen
Ein Zitat ist ein Beweis; Ihre Schlussfolgerung darüber, warum es wichtig ist, ist eine Interpretation. Schreiben Sie beides. Wenn mehrere Kunden sagen, dass die Einrichtung verwirrend ist, gehen Sie nicht davon aus, dass sie ein Video benötigen, bis Sie verstanden haben, wo, warum und für wen es verwirrend ist.
Schreibe einen fokussierten Messaging-Briefing
Beschreiben Sie die Situation des Käufers, den Auslöser, den gewünschten Fortschritt, den aktuellen Ansatz, die Ängste, die erforderlichen Beweise, die es werten Phrasen, verwendet zu werden, und die nächste vernünftige Maßnahme. Fügen Sie eine kurze Liste von Behauptungen hinzu, die Sie unterstützen können, und Fragen, die unbeantwortet bleiben.
Stellen Sie den Brief vor echte Kunden
Verwenden Sie das Briefing, um eine Seite, einen Verkaufsöffner, eine Anzeige oder eine E-Mail zu entwerfen. Fragen Sie Menschen in der Zielsituation, was sich genau, unklar oder übertrieben anfühlt. Bessere Sprache kommt davon, auf ihre Antwort zu hören, nicht den Entwurf zu verteidigen.
Arbeitsbeispiel: ein Projektmanagement-Tool für kleine Agenturen
Das Produktteam beschreibt sein Angebot zunächst als „stromlinienförmiges Arbeitsmanagement“. Anrufnotizen zeigen ein schärferes Problem: Agenturbesitzer verlieren Zeit damit, nach dem Projektstatus zu fragen, Fristen verschieben sich ohne Vorwarnung, und Kunden beschweren sich, wenn sie überrascht sind. Ihr gewünschter Fortschritt ist eine vorhersehbare Lieferung ohne tägliche Verfolgung.
Der Brief erfasst den Auslöser, den aktuellen Workaround mit Tabellenkalkulationen und Chat, die Angst vor einer schwierigen Einführung und die Beweisanforderung: eine schnelle Demonstration, wie die Sichtbarkeit von Kunden und Teamstatus zusammenarbeiten. Die Zielseite wird jetzt mit der Situation des Kunden geöffnet und zeigt den Workflow an, anstatt mit einer allgemeinen Effizienzsprache zu führen.
Das Team kann dasselbe Briefing für Suchanzeigen, die Zielseite, eine Produktdemo, das Onboarding und die Verkaufsqualifikation verwenden, ohne die ursprüngliche Bedeutung des Kunden zu verlieren.
Verbessern Sie das Ergebnis: Recherchieren Sie den Käufer und erstellen Sie ein Messaging-Briefing
Segmentierung ist wichtig, wenn Menschen unterschiedliche Auslöser, Risiken, Vokabeln oder nächste Maßnahmen haben. Ein Erstkäufer und ein Switcher benötigen möglicherweise einen anderen Nachweis. Segmentieren Sie nicht nur, weil Sie mehr Daten sammeln können.
Markieren Sie die Beweise nach Thema und Kundensituation und überprüfen Sie sie dann erneut, wenn eine Nachricht unterdurchschnittlich ist. Eine verwertbare Bibliothek verknüpft jedes Thema mit einer Entscheidung und Quelle, damit ein Autor erkennen kann, was gut unterstützt wird und was noch erforscht werden muss.
Wenden Sie die Lektion an: Recherchieren Sie den Käufer und erstellen Sie ein Messaging-Briefing
Verwenden Sie Beweise, die Sie bereits haben, bevor Sie neue Forschungen planen. Zwanzig gute Beweise reichen aus, um ein erstes Muster zu finden.
Sammeln: Sammeln Sie zehn Kundenzitate oder -beobachtungen und bewahren Sie den umgebenden Kontext.
Cluster: Gruppieren Sie sie in Auslöser, gewünschte Fortschritte, Alternativen, Einwände und Beweisbedarf.
Interpretieren: Schreiben Sie einen Satz, in dem Sie erklären, was jeder wichtige Cluster für die Entscheidung des Kunden bedeutet.
Kurz: Erstellen Sie einen einseitigen Messaging-Briefing für eine Situation und beschriften Sie alle verbleibenden Annahmen.
Bevor Sie weitermachen
- Beweise beinhalten Kontext, keine isolierten Zitate.
- Der Brief identifiziert einen echten Auslöser und den gewünschten Fortschritt.
- Die Sprache des Kunden unterscheidet sich von der internen Terminologie.
- Einwände sind mit dem Beweis oder der Klarheit verbunden, die sie benötigen.
- Annahmen sind sichtbar und bereit zum Testen.
Lektionsfortschritt
Haben Sie diese Lektion abgeschlossen?
Speichern Sie Ihren Fortschritt auf diesem Gerät, damit Sie später leicht weitermachen können.
Noch nicht als abgeschlossen markiert.
Bauen Sie es in der Praxis auf
Verwandeln Sie die Lektion in ein funktionierendes System.
Verwenden Sie Spacebrain, um den nächsten Schritt in einem vernetzten Arbeitsbereich durchzuführen.