À la fin, vous pouvez rédiger la politique de qualification et de réservation
Vous serez en mesure de construire un flux de qualification et de réservation qui soutient une véritable équipe de vente ou de service sans prétendre que chaque prospect peut être décidé par un score.
La qualification peut ressembler à une barrière lorsqu'elle est opaque ou trop agressive.
La qualification peut ressembler à une barrière lorsqu'elle est opaque ou trop agressive. L'objectif est de recueillir les informations nécessaires à la bonne prochaine action, et non de fabriquer une fausse décision oui/non.
Termes clés : critère de qualification, ajustement, disponibilité et report
Comment rédiger la politique de qualification et de réservation
Accepter les critères
Demandez aux ventes ou aux opérations de définir quelles informations modifient le routage et écrivez pourquoi chaque question existe.
Demandez dans un ordre naturel
Commencez par l'objectif du client et demandez uniquement les détails nécessaires pour choisir l'action suivante.
Valider avant de réserver
Utilisez le calendrier réel ou la source de disponibilité approuvée ; n'inventez jamais un créneau de rendez-vous.
Confirmer la propriété
Reformulez l'heure, le canal, la personne ou l'équipe, l'étape de préparation et ce qui se passe si un changement est nécessaire.
Cas travaillé : qualifier, itinéraire et réserver avec contexte
Un cabinet comptable offre une consultation aux entreprises constituées en société. L'agent demande à l'objectif du visiteur, au stade commercial, au pays et à l'heure préférée qu'après que le visiteur ait choisi d'explorer une consultation.
Si la demande se trouve en dehors de la zone de service de l'entreprise ou implique une question fiscale complexe, elle ne rejette pas la personne ayant un score générique. Il enregistre la demande et la dirige vers l'équipe appropriée ou explique l'alternative disponible.
Lorsqu'il réserve une consultation qualifiée, l'événement du calendrier et la tâche CRM partagent le même résumé, le même responsable et la même note de préparation.
Rédigez la politique de qualification et de réservation
Avant de passer à autre chose
- Énumérez chaque question de qualification et son objectif de décision.
- Supprimez une question qui n'est que « agréable à savoir ».
- Testez un scénario de non-ajustement et un scénario d'ajustement peu clair.
- Les questions sont justifiées par une décision.
- L'agent utilise la disponibilité actuelle.
- Les cas d'inadaptation obtiennt une prochaine étape respectueuse.
- Une personne peut vérifier comment le routage s'est produit.
Progression de la leçon
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