À la fin, vous pouvez écrire la portée de la proposition
Vous serez en mesure de rédiger une proposition qui aide un acheteur à prendre une décision sans impliquer de performance autonome, de certification de conformité ou de résultats financiers qui n'ont pas été prouvés.
Une proposition claire protège les deux parties.
Une proposition claire protège les deux parties. Il transforme le travail incertain en une séquence de décisions : découvrir, construire, tester, piloter, examiner et améliorer, étendre ou arrêter.
Termes clés : portée, hypothèse, exclusion et porte de lancement
Comment rédiger la portée de la proposition
Décrivez le changement
Indiquez l'état d'avant, la première version et le résultat de fonctionnement prévu dans un langage clair.
Diviser la livraison en phases
Utilisez la découverte, la configuration, le test, le pilote contrôlé, l'examen et l'expansion facultative plutôt qu'une promesse de boîte noire.
Attribuer des responsabilités
Énumérez les approbations de politique du client, l'accès aux données, le responsable du personnel, les commentaires et les tâches de mise en œuvre ou de soutien de l'agence.
Risque d'état et mesure
Montrez les exclusions, les garanties, les tests d'acceptation, les mesures et ce qui se passe si le pilote ne répond pas aux critères convenus.
Cas travaillé : portée de vente, pas de battage médiatique
Une agence propose un flux de travail de qualification entrant pour une société de conseil. La proposition comprend un atelier de découverte, une carte de terrain CRM, des questions approuvées, un ensemble de tests, un pilote avec une ligne de service, un examen hebdomadaire et une décision mesurée à la fin.
Il exclut les conseils juridiques, les modifications apportées au système de facturation de base du client et la messagerie sortante sans restriction. L'entreprise possède l'approbation de la politique et un responsable de réponse nommé ; l'agence possède la configuration, les preuves de test et les rapports d'exploitation.
L'acheteur peut décider avec clarté parce que la proposition décrit le travail et les preuves - pas une affirmation selon laquelle les agents dirigeront l'entreprise sans personnes.
Rédigez la portée de la proposition
Avant de passer à autre chose
- Transformez un argumentaire de vente en six phases de livraison.
- Ajoutez les responsabilités du client et trois exclusions.
- Demandez à un responsable de la livraison si la portée peut être testée et prise en charge par écrit.
- La proposition est opérationnellement spécifique.
- Les responsabilités sont partagées et nommées.
- Les exclusions et les risques sont visibles.
- Le succès est évalué avec des preuves convenues.
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