Eine Registrierung allein sagt den Verkäufen sehr wenig aus. Der Vertrieb sollte die Quelle, die Sitzung, die Anwesenheit, die Fragen, Umfragen, die verwendeten Ressourcen, die ergriffenen Maßnahmen und den Status der Zustimmung kennen. Es sollte auch wissen, was nicht zu schließen ist. Definieren Sie, welche Verhaltensweisen die Kontaktaufnahme rechtfertigen, wie schnell sie geschieht, was der Vertreter sagt und wie die Ergebnisse das nächste Ereignis verbessern.
Geben Sie einen Verkaufskontext an, ohne die Anwesenheit in Absicht zu verwandeln
- Definieren Sie eine qualifizierte Übergabe
- Erstellen Sie eine Ereignis-Kontextkarte
- Verbinden Sie die Verkaufsergebnisse wieder mit dem Webinar-Lernen
Eine nützliche Übergabe kombiniert Fit, Erlaubnis und Eigenverantwortung
Qualifikationsschwelle: Verwenden Sie explizite Anfragen, passende Informationen und sinnvolles Verhalten zusammen. Ein Webinar allein zu sehen, ist keine Erlaubnis für aggressiven Kontakt.
Kontextkarte: Fassen Sie das Webinar-Versprechen, die Quelle, die Teilnahme, die Frage, die Angebotsaktion, die Unternehmenspassung, den Verantwortliche und die nächste fällige Aktion an einem Ort zusammen.
Feedback-Schleife: Sales zeichnet Einwände, Passform, Timing, Verlustgrund und Kundenqualität auf, damit das Event-Team erfährt, welche Fragen und Quellen wichtig sind.
Bauen Sie die menschliche Übergabe auf
Übergabe-Trigger definieren
Trennen Sie eine explizite Anrufanfrage oder einen Antrag von einem High-Fit-Engagement und einer allgemeinen Anwesenheit.
Verantwortungsregeln erstellen
Weisen Sie sie nach Account, Territorium, bestehender Beziehung, Sprache oder Round Robin zu und fügen Sie eine Fallback-Warteschlange hinzu.
Antworterwartungen festlegen
Reagieren Sie schneller auf explizite Anfragen und verwenden Sie ein Follow-up mit geringerem Druck für abgeleitetes Interesse.
Schreiben Sie den Gesprächseröffner
Beziehen Sie sich auf die Frage oder Aktion der Person und bieten Sie einen nützlichen nächsten Schritt an. Rezitieren Sie keine Liste von Verhaltensweisen im Überwachungsstil.
Schließen Sie die Schleife
Erfordert einen kleinen Satz strukturierter Ergebnisse und überprüft sie nach der Kampagne.
Ersetzen einer Teilnehmer-Anrufliste durch qualifizierte Routen
Vertreter erhalten eine Tabelle mit den Teilnehmern und rufen alle an. Das neue System leitet nur explizite Anfragen und qualifizierte Anwendungen sofort weiter. High-Fit-Teilnehmer erhalten eine hilfreiche E-Mail, die mit der Sitzung verbunden ist; alle anderen bleiben in der Ausbildung. Die Verkaufsergebnisse zeigen, dass Partnerteilnehmer gut konvertieren, aber eine FAQ zur Beschaffung benötigen.
Erstellen Sie die Ereignis-Kontextkarte
- Übergabeauslöser
- Erforderlicher Kontext
- Besitzer und Reaktionszeit
- Eröffnungsnachricht
- Ergebnisfelder
Überprüfen Sie Auslöser, Datenschutz, Verantwortung und Feedback
- Explizite Anfragen haben Vorrang
- Anwesenheit allein wird nicht überinterpretiert
- Der Verkauf hat einen nützlichen Kontext
- Verantwortung hat einen Fallback
- Die Ergebnisse kehren an das Event-Team zurück
Lektionsfortschritt
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Bauen Sie es in der Praxis auf
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