Ce que vous serez en mesure de faire : choisir et gérer un funnel d'éducation un à plusieurs
Les funnels dirigés par l'éducation peuvent être puissants parce qu'ils permettent aux gens d'expérimenter votre façon de penser avant d'acheter. Un atelier peut clarifier un problème difficile, un webinaire peut démontrer une méthode, un défi peut créer un élan précoce, et une leçon persistante peut aider un acheteur à évaluer à son propre rythme. Ils peuvent également perdre des semaines de production et d'attention du public lorsque le format n'existe que parce qu'il semble évolutif. Cette leçon vous aide à choisir le bon format un-à-plusieurs, à enseigner quelque chose de vraiment utile, à rendre la transition de l'offre claire et à mesurer si l'expérience aide les clients plutôt que de simplement générer des inscriptions.
Vous concevrez un funnel éducatif avec un public spécifique, une décision, une promesse d'enseignement, un plan de participation, une transition d'offre, un suivi et une mesure des résultats.
Pourquoi ce travail est important : Choisissez et exécutez un funnel d'éducation un à plusieurs
Certaines décisions ont besoin de plus d'explications qu'une page produit ne peut raisonnablement fournir. Lorsqu'un acheteur doit comprendre une nouvelle méthode, voir une démonstration, comparer les options ou instaurer la confiance interne, l'enseignement partagé peut créer une valeur réelle avant la conversation de vente.
L'inscription est une mesure de réussite faible. Un funnel d'éducation solide est jugé par le bon public qui assiste ou consomme, apprend quelque chose d'utile, prend une prochaine action appropriée, achète avec un bon ajustement le cas échéant, et réussit après l'offre.
Un funnel éducatif utile gagne une transition d'offre
L'offre devrait être une continuation naturelle de la leçon. Si l'enseignement n'a aucune valeur sans achat, ou si l'offre ne semble pas liée à ce qui a été enseigné, l'expérience perd confiance.
Idées clés : Choisissez et exécutez un funnel d'éducation un à plusieurs
Format d'ajustement
Un atelier en direct, un webinaire, un défi, un lancement, une session communautaire et une leçon enregistrée créent différents niveaux d'attention, d'interaction, d'urgence et d'effort opérationnel. Choisissez en fonction de la décision du client et de votre capacité à bien livrer.
Utilisez-le quand : Pouvez-vous expliquer pourquoi ce format aide le public plus qu'une séquence de page, d'appel ou d'e-mail plus simple ?
Promesse d'enseignement
Une promesse d'enseignement indique la question spécifique à laquelle les gens pourront répondre ou à l'action qu'ils peuvent prendre après avoir assisté. C'est plus crédible qu'une large promesse de perspicacité ou de transformation.
Utilisez-le quand : Quelqu'un pourrait-il décider d'y assister en fonction d'un résultat utile et concret ?
Transition de l'offre
Une transition d'offre relie ce que la leçon a résolu à la contrainte restante que l'offre payée aborde. Cela devrait être explicite, facultatif et pertinent plutôt qu'un passage surprise de l'enseignement à la pression.
Utilisez-le quand : Le public comprend-il pourquoi l'offre fait suite à cette leçon et qui devrait l'envisager ?
Qualité de la participation
La qualité de la participation comprend la présence, l'achèvement, les questions, la demande et les prochaines étapes pertinentes. Cela vous en dit plus sur l'expérience que le volume d'inscription seul.
Utilisez-le quand : Mesurez-vous si les bonnes personnes ont reçu et utilisé l'enseignement ?
Étapes pratiques : Choisissez et exécutez un funnel d'éducation un à plusieurs
Choisissez le public et la décision
Définissez la situation d'un client et la décision que l'enseignement partagé peut aider. Par exemple, un directeur financier peut avoir besoin de comprendre une nouvelle approche de reporting avant d'évaluer une plate-forme. Tous ceux qui pourraient éventuellement acheter n'en concevez pas un grand événement pour tous ceux qui pourraient éventuellement acheter.
Choisissez le format utile le plus léger
Commencez par le format qui vous permet d'apprendre rapidement. Un atelier en direct ou un appel en petit groupe peut révéler des questions avant d'investir dans un webinaire à feuilles persistantes. Utilisez du matériel enregistré après que l'arc d'enseignement et les besoins du public soient prouvés.
Rédigez le résultat de l'apprentissage et l'ordre du jour
Indiquez ce que les gens comprendront, créeront, compareront ou décideront d'ici la fin. Construire un programme autour d'un problème, d'une idée, d'une méthode, d'une démonstration, d'une application pratique et de la prochaine étape. Évitez d'ajouter du remplissage simplement pour atteindre une durée de webinaire familière.
Conception de la participation et des rappels
Définir des attentes lors de l'inscription : en direct ou enregistré, durée, préparation, accès et si des questions sont possibles. Les rappels devraient aider les gens à y assister ou à consommer, et non à créer une anxiété artificielle. Donnez une politique de relecture claire et un itinéraire d'assistance.
Enseigner le noyau utile
Offrez un aperçu, un cadre, un exemple ou un outil qui aide le client à progresser. Utilisez des exemples qui montrent où la méthode fonctionne et où elle a des limites. Invitez des questions qui améliorent la compréhension plutôt que de traiter chaque question comme une objection à surmonter.
Rendre la transition de l'offre explicite
Au point où le public peut voir l'écart entre la connaissance et la mise en œuvre, expliquez l'offre : quelle aide, système, produit ou service supplémentaire elle fournit ; à qui elle s'adresse ; prix ou prochaine étape ; et qui ne devrait pas la choisir.
Suivi en fonction du comportement et de l'autorisation
Séparez les participants, les téléspectateurs de relecture, les personnes qui ont demandé de l'aide, les acheteurs et les inscrits non engagés. Envoyez un suivi utile qui poursuit la leçon, répond aux questions courantes et respecte les préférences et les attentes fréquentes du public.
Exemple de travail : un cabinet de conseil en opérations
Le cabinet de conseil prévoit un webinaire à feuilles persistantes intitulé "Comment faire évoluer vos opérations". Le sujet est trop large, le public n'a aucune raison claire d'y assister et l'équipe n'a pas testé les problèmes qui créent la demande. Au lieu de cela, ils organisent un atelier en direct de 45 minutes pour les responsables d'agences qui traitent des transferts manqués et des retards de projets.
L'atelier enseigne une simple carte de transfert, montre un exemple travaillé et donne aux participants une feuille de travail à utiliser cette semaine-là. Dans la dernière section, le consultant explique que les équipes ayant besoin d'un soutien à la mise en œuvre peuvent demander un examen du flux de travail. Le suivi envoie la feuille de travail et la relecture aux participants, répond aux deux questions les plus courantes et offre l'examen uniquement aux personnes pour lesquelles il est pertinent.
La session en direct produit un meilleur langage client et prouve que l'enseignement est utile. Une fois que l'équipe comprend la présence, les questions, les résultats et l'adéquation, elle peut décider si une version à feuilles persistantes vaut la peine d'être construite.
Améliorer le résultat : Choisissez et exécutez un funnel éducatif un à plusieurs
Une bonne leçon en direct peut devenir une rediffusion, de courts clips, un article, une liste de contrôle, un atout d'habilitation à la vente et un outil d'intégration. La réutilisation doit préserver le contexte et l'exactitude, et non couper une idée en messages déconnectés sans fin.
Au fur et à mesure que la fréquentation augmente, définissez la modération, l'accès, l'assistance, l'accessibilité, la gestion des relectures, le suivi et la remise des ventes. Un format un à plusieurs peut devenir moins utile si les questions du public, les attentes ou les problèmes techniques n'ont pas de responsable.
Si le public est petit, si la décision est très spécifique ou si un client a besoin d'un diagnostic plus que d'éducation, une conversation directe peut créer plus de valeur qu'un webinaire. L'échelle n'est pas automatiquement l'efficacité.
Appliquez la leçon : Choisissez et exécutez un funnel d'éducation un à plusieurs
Concevez une expérience éducative que vous pourriez exécuter en direct en deux semaines. Gardez la promesse étroite et utile.
Public : Définissez la situation exacte du client et la décision que la leçon aide.
Promesse : Écrivez un résultat concret à attendre des participants sans rien acheter.
Ordre du jour : Décrivez le problème, l'aperçu, la méthode, l'exemple, l'application et la prochaine étape facultative.
Opérations : Définissez le format, la durée, les attentes d'inscription, l'accès, le rappel, la relecture, le support et le responsable.
Mesure : Choisissez la participation, l'apprentissage, la prochaine action qualifiée et les mesures des résultats des clients.
Avant de passer à autre chose
- Le format est choisi parce qu'il aide une décision spécifique au client.
- La promesse d'enseignement est concrète et utile sans achat.
- L'ordre du jour enseigne une véritable méthode ou un aperçu, pas un remplisseur.
- La transition de l'offre est explicite, pertinente et facultative.
- Le succès se mesure par la qualité de la participation et les résultats des clients.
Progression de la leçon
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