L'offre ne devrait pas apparaître comme une surprise sans rapport vers la fin. Décidez d'abord de la mise en œuvre, de l'accès, du service ou du produit supplémentaire dont le public pourrait avoir besoin après la leçon. Ensuite, concevez l'enseignement pour clarifier le problème et la méthode sans retenir le noyau utile. Une bonne transition dit : voici ce que vous pouvez faire vous-même, c'est là que la mise en œuvre devient difficile, et voici l'aide disponible.
Concevez une prochaine étape qui appartient à la leçon
- Définir une offre de webinaire avec un ajustement honnête
- Choisissez le paiement direct, l'application ou la réservation
- Reliez l'offre à la leçon sans pression fabriquée
L'offre doit s'adapter au travail restant
Écart de mise en œuvre : Enseignez suffisamment pour un véritable progrès, puis identifiez le travail restant : diagnostic, logiciel, vitesse, expertise, responsabilité, intégration ou exécution de l'équipe.
Faites correspondre l'action au risque de décision : utilisez l'achat direct pour des offres à faible risque. Utilisez un appel ou une demande lorsque l'ajustement, la portée, les parties prenantes ou le risque doivent être discutés.
Clarté de l'offre : Indiquez à qui il s'agit, ce qui est inclus, ce qui se passe ensuite, le prix ou le processus de décision, les limites et qui ne devrait pas le choisir.
Construire l'offre avant le pont
Nommez le résultat payé
Décrivez le résultat que l'offre aide à créer et le travail requis des deux côtés.
Indiquez pour qui l'offre est et qui ne l'est pas
Écrivez des conditions d'ajustement observables au lieu d'étiquettes vagues telles que "acheteurs sérieux".
Choisissez une action principale
Utilisez une caisse, une application, un essai ou un appel qui correspond au risque et à la complexité de la décision.
Planifier la livraison avant la promotion
Confirmez l'intégration, le calendrier, l'assistance, la capacité, l'annulation et le transfert avant de promouvoir l'offre.
Écrivez la transition
Résumez ce que la leçon a résolu, ce qui reste et pourquoi l'offre est une prochaine étape possible.
Un atelier de finance permet de compléter la leçon gratuite
Dans ce cas illustratif, une société de logiciels financiers enseigne aux fondateurs à établir une prévision de trésorerie de 13 semaines dans une feuille de calcul. À la fin, un participant peut entrer en espèces d'ouverture, les reçus attendus, les paiements engagés et les risques de calendrier. La leçon ne retient pas une formule ou n'implique pas que la feuille est inutile sans le produit.
- Ce qui reste après la leçon
- Certaines équipes ont besoin de flux bancaires, de contrôles d'autorisation, de comparaison de scénarios, de propriété partagée et d'alertes hebdomadaires. Ce sont des besoins de mise en œuvre et d'exploitation, sans manquer d'enseignement.
- Qui correspond à l'essai guidé
- Une équipe a des livres raisonnablement propres, un responsable pour les prévisions hebdomadaires et un réel besoin de coordonner les scénarios. La première action est un essai guidé car la configuration et l'ajustement doivent encore être discutés.
- Qui ne devrait pas commencer
- Un fondateur avec des comptes non réconciliés et aucun processus comptable doit d'abord réparer les entrées. Envoyer cette personne à la caisse créerait un mauvais client et plus de travail d'assistance.
Retracez l'offre jusqu'à un besoin de mise en œuvre non résolu
Marquez la ligne d'arrivée gratuite
Énumérez ce qu'un participant peut comprendre, décider ou créer sans acheter. Si la méthode utile n'apparaît qu'après le paiement, réparez d'abord la leçon.
Nommez le travail restant
Logiciel séparé, diagnostic, expertise, coordination, rapidité et responsabilité. Ne transformez pas l'effort ordinaire en un problème artificiel.
Choisissez le chemin de décision
Utilisez le paiement pour un achat familier et à moindre risque. Utilisez un essai, une application ou un appel lorsque l'ajustement, la portée, l'accès ou les parties prenantes nécessitent une conversation.
Passer à travers la livraison
Écrivez ce qui se passe dans les 48 premières heures, à qui en est propriétaire, ce que le client doit fournir et ce qui se passe lorsque l'offre ne correspond pas.
Rédiger une transition propre
Récapitulez la leçon terminée, nommez le travail restant, demandez la permission d'expliquer l'aide, puis énonez l'offre, les limites, l'engagement et la prochaine action.
livrable : note d'offre et de livraison
Un présentateur devrait pouvoir utiliser ce mémo sans inventer de termes ou de promesses dans la salle.
- Résultat gratuit et besoin de mise en œuvre restant
- Résultat payé, portée incluse, portée exclue et dépendances
- Conditions d'ajustement et de non-ajustement observables
- Prix ou processus de décision, conditions d'annulation et toute limite de capacité réelle
- Action principale et la raison pour laquelle elle correspond au risque d'achat
- Les 48 premières heures, responsable de la livraison, chemin d'assistance et récupération en cas d'échec du transfert
Testez l'offre par rapport à la confiance et à la réalité de la livraison
L'offre appartient au webinaire quand
- Quelqu'un qui refuse reçoit toujours l'apprentissage et l'livrable promis.
- L'ajustement, les limites, l'engagement et la première étape de livraison sont faciles à énoncer clairement.
- L'équipe a la capacité d'intégrer et d'aider les clients qu'elle invite à passer à l'étape suivante.
Supprimer ou repenser l'offre lorsque
- La transition dévalorise la leçon pour donner l'impression que l'achat est nécessaire.
- Un compte à rebours, une limite de bonus ou une date de clôture n'existent qu'à l'intérieur de la présentation.
- L'action envoie un acheteur complexe ou risqué directement à la caisse sans chèque d'ajustement.
Révitez la transition avec quelqu'un qui connaît le public mais qui n'a pas rédigé l'offre. Demandez-leur ce qu'ils reçoivent, qui devrait refuser, ce qui se passe après avoir agi et si une pression était artificielle. Une passe nécessite quatre réponses claires, pas seulement un script fluide.
Progression de la leçon
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